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服装双十一甩货已成过去式 探路者新款做爆款

发表于 2015-11-24 14:54
历来双十一,商家都会被用户以“处理尾货”投诉,诚然在双十一之初,尾货处理是有很大比例的:定在双十一本也有处理夏款和往年秋冬款的意思。但今年双十一情况却有着明显不同,商家不再仅仅将双十一定义为一个“走量”节日,更是认为双十一是商家一年之中最重要的集品牌和销售为一体的盛大节日。

对于商家而言,谁能扭转经营思想,重新定义双十一谁也就夺得了未来商战的主动权。铁哥观察今年双十一商家的表现,以为探路者在此表现最为突出,先分享给大家。

其一,新款爆款意识

服装行业的库存成本是极高的,过季过时服装的折价相当严重,因此不少卖家牢牢抓住双十一节点,将尾货以低价形式推出,不仅完成平台规定的降价任务且成功走量换得现金流。

但随着双十一在网友心目中形象日益加剧,用户已经不满足于在双十一买到便宜的尾货,而是有更高要求。探路者则在业内领先推出新款折扣,给用户以惊喜:新款折扣不仅可换来表面“流水”,还可换得品牌认可和用户关注度,将新款打造成为爆款为今后的常态销售打好群众基础。

当然有朋友如果认为新款首发仅是将新款在线上同期发布,没什么太大难度,那就大错特错了。服装在电商上新款绝非普通企业可为:

1.库存的流转效率足够高

多数企业将双十一定为尾货处理其实多是无奈之举,商家销售渠道无法支撑销售,使得商品积压越来越多,双十一只能是处理尾货。而探路者则不同,其品牌度以及各线下经销渠道乃至电商销量均属在行业前列,有如此多渠道出货自然可保证产品有足够的流通速度,电商上新也就有了可能性。

2.线上线下的完美融合

传统服装行业的销售规则基本为以线下为主,即线下负责上新,线上负责走量。因此,如果企业的把控力不足,线上同步上新会造成线下商家的“造反”,会影响其整个销售体系。

而探路者在多年的经营中与各级经销商关系良好,品牌度足够,线上上新,线下亦会同步打折,线上线下实现和平共处。

这其中,企业品牌度以及对各渠道的把控力是关键。

其二,明星效应

探路者赞助了户外真人秀节目《跟着贝尔去冒险》,已经积攒了超强人气,双十一之前又成功签约夏雨为代言人。

纵观探路者今年动作,不难发现其正在试图用明星效应放大其品牌,也将探路者的户外运动理念迅速扩张。

客观讲,中国的户外运动尚在起步阶段,户外旅行的普及率远不及欧美发达国家。因此,户外运动装备企业谁能成为户外运动理念的推动者,谁就真正赢得了未来。在今年连续的明星动作之后,探路者在双十一必然会斩获颇丰,因此,借势双十一打造爆款、新款也就成了必然之举。

此外,说句题外话,不少用户以为电视收视率走低,企业赞助电视节目着实不划算,铁哥只提醒诸位,《奔跑吧兄弟》所有演员借节目提高自身身价,angelababy也成为90后最喜欢的女明星。企业借明星效应换得品牌关注度效果也足可见一斑。

其三,全面的电商化改造

如前文所言,传统服装企业由于过多依赖线下渠道,使得电商只能沦为“出货”的渠道,其中多是无奈。而探路者经过多年的电商化运营,已经实现了全盘电商化的改造。

不仅使线上线下得到完美的融合,各渠道并行不悖,解决了大多数企业都无法解决的问题,更打造了以电商为核心的,全新销售体系。

在该体系内,电商成为与其他销售渠道平行单位,将新款、爆款、低价全部公平放在电商平台中,最高保证线上销量以及品牌曝光,并以此反哺传统销售,须知,线上的销量猛增是可以带动线下销量的。

在此思维下,仅就销售渠道而言,探路者就已经成为真正的电商导向企业,明显领先于同行。而其成败关键仍是其品牌的优越性:户外运动倡导者,明星背书等等,都在提高其品牌度。一般企业没有多年经营是无法同步于探路者的。

今年双十一也由于探路者的一系列做法以及天猫方的提倡成为传统销售体系与电商销售真正融合的一年,谁在此融合中赢得先机,谁就在与同行的销售大战中赢得未来。


转自户外资料网

2015-11-24 14:54
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